山东人豪爽热情的性格非常看重酒量，因此，无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面，消费者的消费观念呈两极化，要么喝低度酒如同饮水，要么喝高度酒显示豪气。以白酒来说，38度以下产品的销路占65%。主流香型是以淡雅型为代表的浓香型为主，占60%的市场份额，而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。主流价位：中档酒销售价60-100元之间；大众化消费价位10元以内；在200元以上。全省17地市都有1－4个当地的强势品牌，山东酒水市场85％的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结。
在白酒界，山东是一个无法用准确语言来形容的一方热土。庞大的消费力导致了我国各地品牌趋之若鹜，这是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格，形成了本区域独特的消费习惯，这都造成了山东独特的白酒销售氛围！
作为商帮板块的鲁商，在这方热土经营白酒事业，形成怎样的性格？他们如何做大做强？如何在鲁酒林立的市场格局中找出自己的生存空间？这都是我们所要关注的要点！
一、齐鲁酒之道：
山东白酒产业因为企业的众多和势均力敌，企业的生存空间有限，形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性，导致企业只有在家门口精耕细作，包括了企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化，甚至销售环境的****化，这些都是因为作为区域内强势企业，或者利税大户、或者社会支柱的体现。
随着近几年山东白酒行业的整体经济效益好转，形成了相互渗透的局面，并产生了犬牙交错的经营格局，也就是走出家门口的战役，在某些具备相同人文、历史、消费习性等条件的市场经营略地，主要集中在东营、滨州、莱芜、枣庄等几个本地企业不是很强势的区域。在山东的其它区域的市场较量中，本地企业依然占据主导地位，这不仅仅是企业营销环节的问题，更是区域文化的个性使然，同时也和山东整个群体文化的个性有关。形成于山东大地的儒学，不仅是传统文化的主体，更是齐鲁文化的核心和主要代表。它深刻地塑造了人的国民性格，其中尤其深刻地塑造了山东人的性格。山东人的商业观念、商业心理甚至商业风格，无不打上儒家思想的烙印。
从“学术儒家”自西汉以来的儒学，再到流行于民间的“世俗儒风”，包括了忠诚、孝道、节操、义气、信用、仁爱、礼仪、勇武、智慧、苦乐观……等伦理道德风尚。这一伦理道德的本质，即强调个人对他人的义务，观念上“无我”，践履上“克己”，在历史上形成颇有特色的“群”文化，这种群文化导致山东人乡土意识重，地域自豪感强，容易衍生山头文化或者称为响马文化。这种占山为王的心态形成山东人自大，乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也喜欢单打独斗，当草莽英雄了。喜欢争前列，哪怕是一个小区域的前列；生意不大，摆的谱儿很大；互相之间不服气，不团结，甚至恶性竞争，没有和谐共赢的精神。
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酒故事之鲁商酒道(一)
二、齐鲁酒商的人生之道鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市
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酒故事之鲁商酒道(二)
4、官本位所谓官本位思想，就是重视当官，轻视经商，即，以官职大小作为衡量个人价值高低、进步快慢的标准。官本位思想在有普遍性，在山东尤为突出。从历代志书中可以看出，“学而优则仕”的观念特别深重。山东酒商受儒家文化的熏陶，特别讲究尊卑等级，爱走上层路线。有的商人发展到一定程度，便想方设法谋上一个类似“政协”、“人大”的职位
