在三种"半裸"形态中,买断经营具有较典型的意义.从本质上来说,买断经营是厂家和经销商整合资源,共同开发市场的一种合作手段.它的特征在于,厂商之间通过一纸协议来约定彼此应该承担的权利、责任和义务:厂家提供产品或者品牌,给经销商一个出厂价格,并约定相应的销售量、销售额、广告宣传规划、年终返点比例等等;经销商则承担了包装设计、产品招商和终端运作等一揽子事务;而一批、二批和终端零售价格则由经销商制定.
之所以说买断经营是一种"半裸"而非"全裸"的形态,是因为厂家除了将价格交由经销商制定外,在其他诸多方面都对经销商有严格的要求.首先是销售任务的要求,经销商完不成销售任务,厂家会从年终返点、市场支持等方面进行"制裁",直至取消其经销资格;其次,厂家对经销商的品牌宣传也有严格的限制,比如五粮液方面就不允许买断品牌在宣传中使用"五粮液精品"等字样;第三,厂家不允许买断品牌存在窜货、倒货、互相杀价等违规行为.
可以说,在买断经营这种"半裸"形态之下,厂家仍然将市场操控权牢牢地掌握在手中,厂家处于主导地位,而经销商处于被动和劣势地位.甚至可以说,经销商承担的风险远远超过了厂家.尽管如此,买断经营仍然大行其道,根本原因在于:主流白酒厂家,比如茅台、五粮液、剑南春等几乎"垄断"了上游生产.这里所说的"垄断"是指厂家拥有技术优势、生产优势、品牌优势,这些优势是经销商从其他渠道无法获得的,经销商只得被动地成为厂家的"附属".
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专销产品与"半裸" 操作模式
与买断产品有某种相似之处的是"专销产品"."专销产品"也是一种"半裸"形态.顾名思义,所谓"专销"是指厂家制定出厂价格,指定销售区域,由经销商去运作的一种厂商合作手段.在指定的销售区域,经销商享有包装设计、产品定价、广告宣传、人员配备等自主
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定制产品与"半裸" 操作模式
"产品定制"是受到经销商欢迎的另外一种"半裸"操作模式.如果说"专销产品"是在特定的区域市场销售的话,那么,"定制产品"则是在指定的渠道或"圈子里"销售.比如说婚宴用酒、军队用酒等.在业界,定制婚宴用白酒和葡萄酒的经销商
