白酒业务员销售案例

    白酒业务员销售案例

    一、概论

    去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在经济回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

    我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

    、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立营销公司巳势在必行。

    第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

    第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

    二、 湖南白酒市场调查

    1、基础调查 ：

    香型、品牌、文化

    主导香型：浓香型、兼香型

    畅销酒度：52°―60°

    本地主要品牌：

    长沙――白沙液系列

    衡阳――回燕峰系列

怎样做好白酒销售

怎样做好白酒销售 ：铺货奖励 在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予

    湘西――湘泉系列

    邵阳――开口笑系列

    外地入湘主品牌：

    四川――剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

    安徽――金种子

    湖北――稻花香

    贵州――茅台、小糊涂仙

    2、 消费市场调查

    湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3―10元／500ML和18―45元／500ML的低中档酒为畅销。其中3―10元／500ML的低档酒市场份额为43.6％，消费区域以农村、乡镇为主；18―45元／500ML的中价位酒市场份额为41.2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84.8％。60―880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15.2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

    有33.52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是、放心。占受访者总数13.13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

    3、包装调查

    对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96.2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

    湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。